导购文章，顾名思义就是引导并促成客户购买的文章，在电子商务发展越来越快的今天，导购在电子商务中有着诚交的决定性作用，一篇好的导购文章能够让一件普通的产品蓬荜生辉，今天我们就来一起谈谈导购文章的撰写。

在写一篇导购文章前，首先作者要明白，自己写这篇导购文章的目的是什么，写给谁看。你这篇导购的对象是谁，然后分析他们都是属于什么消费层次的人，有什么消费爱好，那些对他们的吸引力比较大，确定好你要写的导购关注对象然后再动笔。导购文章和现实中的销售息息相关，一篇好的导购就是销售的思想加上细节的文字点缀。一我们经常见到的导购文章格式就N张图片，每张图片下面加行文字，看起来不过是加了图片的产品说明书而已，根本算不上真正的导购文章。

一篇导购文章要包含产品的Features（属性）、Advantages（优点）、Benefits（对用户而言的好处）、Evidence（证明、演示）四点。比如我们在上卖一双皮鞋，这个皮鞋的材质牛皮的，鞋跟有5厘米高，这些就属于属性，说明了这个鞋子的一些特征属性。这双皮鞋穿上很柔软，鞋子很透气很舒服，这些就属于这款皮鞋的好处和优点。这款皮鞋穿上以后，对脚部有按摩作用，能舒缓疲劳，鞋跟高能让您看起来更高大，这就是鞋子对用户的好处。然后可以用模特图或者用户评论作为演示和证明。这样就是一个简单的导购，没有Evidence，这篇导购就是一个产品或明书，对用户没有吸引力，想想看，一个微波炉的参数介绍和产品图片，另一个除了参数和产品图片还有做出来的各种美食图片，你更倾向选择那个？

如果你的产品同类厂家比较多，而你的产品与他们的相比有一些独到指出，你也可以适量的在文章中应用行spin（顾问式营销）销，将你的的独到之处放大，在做spin之前之前，一定要做好自己产品的描述，防止被别人反spin，这种方式就是站在你的消费者角度来自问自答，说明自己产品的各种优点，然后逐步在问题中加入竞争对手产品没有这些优点作为难题性问题，然后再用用暗示来提醒消费者感觉到急迫并对竞争对手的产品产生恐惧，最后再次渲染自己产品的优点促使消费者购买。拿加湿器来简单来说：1、我们加湿器的优点有干烧，2、现在市面上有一些产品没有这个功能，3、如果没有防干烧会产生短路，机器损坏，4、重审本款产品防干烧的高端。像这样的例子可以在导购中多用一些。

在产品导购文章中一定要有足量的图片向用户证明，特别是在互联网上，用户对产品摸不着的情况下，每一个对产品的描述都要有相对应的图片来展示给消费者，让消费者确信你所写的每一句话都是正确的，真实的，因为有图片的证明会让你的导购可信度更高。在配图下文字要尽可能的言简意赅，让消费者一目了然，除非是特别有意思的介绍，图片下过多的文字会让消费者视觉疲劳。

在多年的电视纸媒体与网络广告的冲击下，如今的消费者都是究竟广告考验的消费者，因此导购中不要过多的渲染自己的产品多么多么的好，“王者霸气、典雅尊贵、时尚靓丽”这样的形容词只会让人感觉厌倦，要多用祈使语句，这件产品对消费者来说有那些作用和好处，可以使您如何如何。我记得买加湿器的时候在网上对两个产品的文案感叹非常大，第一个加湿器一直的文案一直在说他们的加湿器如何的好看，如何的可爱，小巧，出雾量大，用超声波技术。而第二个加湿器的文案则是说这款加湿器能够达到多大的湿度，超声波非常静，出雾能够做润肤面膜，可以加香水为房间加香，雾气可以防静电去浮尘，让您的生活更方便安全等等。第二个文案把一件简单的加湿器挖掘除了不下九中好的优点，并且把这些优点用祈使语变成对消费者的利益，让消费者看完以后就觉得这款加湿器的功能强大，再加上导购文章内的一些示例图就更坚定了购买的信念。因此，做一篇导购，一定要站在消费者的角度不断的提炼产品的优点和利益点，。

在导购文章中创造口号性的广告语，还记得iphone刚出来的时候是，那句文案如何震撼消费者的吗：“iphone重新发明了电话”，这个比喻直接在手机的蓝海中给了消费者一个新的概念，不但引起了消费者的好奇心，而且给iphone的定位也高于了其他产品，再加上iphone的高品质口碑，这句话也成了iphone的消费者们的口号。

后语：导购属于软文的一种，软文的目标目标主要是网络营销推广，但是导购的产品目标性更强一些，导购的目标是让消费者购买，因此技巧性也更高，做快消品的可以参考淘宝上的导购。在淘宝上目前有专门的两个导购栏目，一个是淘宝画报，是由卖家来发布的，要求比较高，图文都比较精美，看起来很像是时尚画报，通过精美的服装搭配和画面来吸引消费者购买，里面的模特服装搭配都是可以点击购买的。还有一个是淘宝哇哦，淘宝哇哦的前身是淘分享，是由用户发布的，用于发布自己购买过的产品的购买心得。淘画报做的很成功，是很多女孩购物的第一选择，所以做快消品导购的可以参考一下，淘宝哇哦是购买者的评论，按说第三方评论会更引起购买者的兴趣，但是目前看起来个栏目并不太理想，没有驱动消费者发布分享的太大理由，如果用户发布分享其他人购买能给自己增加一定提成或许不错。

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